Em minhas palestras, percebo o quanto os profissionais da Saúde desconhecem os riscos e os benefícios de montar um consultório. Isso não é trivial, uma vez que estes profissionais saem da faculdade sem nenhum conhecimento de finanças e gestão.
Não se deve esperar alcançar desempenho melhor do que os concorrentes trabalhando da mesma forma que eles trabalham. É preciso ir além, usar a criatividade e deixar a zona de conforto. Para que o consultório consiga crescer e alcançar a sustentabilidade, é preciso inovar e criar valor sempre. A chamada estratégia do Oceano Azul tem como objetivo tornar os concorrentes irrelevantes ao criar um novo nicho de mercado que se deseja explorar, por uma perspectiva totalmente nova e inexplorada.
Na área da Saúde, porém, muitos hospitais, consultórios, clínicas, laboratórios e mesmo os próprios profissionais são indistinguíveis. Tanto faz para o cliente ser atendido no consultório A ou B, ou marcar consulta com o Dr. Fulano ou Dr. Beltrano. Se isso acontece com você ou com seu consultório, tenha certeza que não está criando valor, e menos ainda inovação de valor, deixando-se levar pelo mercado. Agindo assim, não há como se diferenciar da concorrência.
Contrariamente ao que se pensa, a melhor estratégia para se destacar no mercado e manter a lucratividade não é enfrentar nem competir diretamente com a concorrência. Pelo contrário: deve-se parar de competir. No lugar de tentar superar a concorrência para obter uma fatia do mercado já existente, é melhor buscar um nicho ainda inexplorado e que tenha grande potencial de crescimento. Quando atingir este nicho, a concorrência será irrelevante. Para isso, você deve usar a Matriz das Quatro Ações, que lhe permitirá reinventar o setor onde atua. Vejamos cada uma das ações que compõem essa matriz:
Esta pergunta forçará o consultório a considerar a eliminação de atributos de valor que há muito tempo servem de base para a concorrência. Usualmente, estes atributos são tidos como indispensáveis, ainda que não estejam mais gerando valor para o consultório ou que, até mesmo, estejam destruindo valor. É comum que os atributos valorizados pelos clientes mudem ao longo do tempo sem que os consultórios reajam, pois não se deram conta da mudança.
Esta pergunta força o consultório a avaliar se, na tentativa de imitar os concorrentes ou mesmo pelo fato de estar simplesmente seguindo a filosofia já existente, há excesso nos atributos dos serviços oferecidos. É comum que os consultórios aumentem sua estrutura de forma desnecessária e acabem prestando serviços muito além do que os clientes desejam.
Em geral, cada setor já apresenta suas regras estabelecidas, regras estas que são seguidas por todos (automaticamente) e que delimitam a área de atuação, bem como as opções oferecidas aos clientes. Esta pergunta levará o consultório a identificar e corrigir essas limitações, buscar ir além dos limites do setor e desbravar novas fronteiras do mercado, abrindo espaço para a criação de novos atributos de valor.
Esta pergunta levará o consultório a descobrir fontes inteiramente novas de valor para os clientes, criando novas demandas e novas faixas de preço para aquele novo nicho. Essa é a verdadeira reinvenção do setor. E, nesse momento, a concorrência passará a ser irrelevante porque o novo nicho de marcado criado será ocupado por aquele que o criou.
A ideia é oferecer bens e serviços completamente novos ou mesmo bens e serviços já existentes, porém a um preço mais baixo. A inovação de valor fará com que os clientes se perguntem: “Como eu vivia sem este produto/serviço antes?” – e fará os concorrentes se perguntarem: “Como não pensei nisto antes?”. Com o tempo, os custos necessários para produzir esses bens e serviços serão reduzidos ainda mais por conta do advento de tecnologia própria. Utilize os conceitos apresentados e estruture a nova matriz de valor do consultório através de quatro ações. Assim, você poderá melhorar o desempenho do consultório, criando um novo nicho de mercado e tornando a concorrência irrelevante.
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